Desde a última quarta-feira, o Sul é a única região brasileira que não tem lojas da novíssima Máquina de Vendas, o segundo maior conglomerado varejista do país. Com a recente entrada da mato-grossense City Lar, o grupo criado em março por Insinuante, da Bahia, e Ricardo Eletro, de Minas Gerais, controla agora 754 lojas espalhadas por 24 unidades da federação. Um time ambicioso que vem reduzindo a distância que o separa do líder do mercado, formado pela união das mais de mil lojas de Casas Bahia, Ponto Frio e Extra Eletro.

É de se esperar que cedo ou tarde a Máquina de Vendas tente entrar na Região Sul. Também não se descarta um eventual contra-ataque da Magazine Luiza, que até agora ficou à margem da onda de consolidação do varejo e segue à procura de empresas para comprar. Em resposta a esse movimento, a palavra de ordem nas principais redes regionais que atuam no Paraná é continuar avançando para não virar caça. Bem ao estilo “a melhor defesa é o ataque”, a catarinense Salfer e a paranaense MM Mercadomóveis mantêm uma alucinante rotina de abertura de novas lojas.

“Novato”, Baú já tem quase cem lojas no PR

Demorou meio século, mas um dia o Baú da Felicidade cansou de viver apenas de carnê. Com o nome de Baú Crediário, a empresa do Grupo Silvio Santos começou a se transformar em 2006, ao converter seis antigos pontos de troca de mercadorias em unidades de venda de eletrodomésticos. Em apenas quatro anos, já soma quase 130 lojas – um salto que passa pelo Paraná, onde a loja entrou há pouco mais de um ano, com a compra da extinta Dudony.

“Foi um aprendizado fantástico transformar uma rede que funcionava na forma de pontos de troca em uma rede varejista”, conta Décio Pedro Thomé, ex-diretor de varejo do Grupo Silvio Santos. Com passagens por redes como Pernambucanas e Colombo, ele foi o principal responsável pelo “nascimento” do Baú Crediário.

No antigo mecanismo adotado por Silvio Santos, o consumidor paga as prestações de um carnê para, no fim, trocá-lo por um produto para o lar. Nesse meio tempo, torce para ser sorteado pelo apresentador e, claro, estar com as prestações pagas “rigorosamente em dia” caso isso aconteça – condição obrigatória para ganhar os prêmios. “Por não precisarem atrair clientes, os pontos do Baú, em sua maioria, não estavam localizados nos melhores pontos comerciais. Não eram ideais para o varejo”, conta Thomé.

Sulistas na mira

Depois de perder a disputa pelo Ponto Frio para o Grupo Pão de Açúcar, no fim de 2009, o Baú Crediário pisou no freio: optou por consolidar o “rearranjo” das lojas que comprou para, em 2011, voltar às compras. A ideia é adquirir redes médias e pequenas no Sul e no Sudeste do país para, até 2013, ultrapassar a marca de 200 lojas. (FJ)

Competição

Regionais têm seus trunfos

Parece contrassenso, mas a tendência de expansão das grandes redes pode até aumentar a competitividade dos grupos varejistas de pequeno e médio porte. É o que defende Eugênio Foganholo, diretor da Mixxer Desenvolvimento Empresarial, consultoria especializada em varejo e bens de consumo. “Por um lado, a grande rede tem comunicação massiva e agressiva, economia de escala e pode oferecer preço mais baixo. Mas, por outro lado, as pequenas têm uma fonte de vantagem comparativa que é a capacidade de interpretar a demanda local, algo que as grandes não conseguem.”

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A MM, que há pouco mais de três anos tinha 75 unidades no Paraná e em Santa Catarina, quer fechar o ano com pelo menos 140 e chegar à marca de 200 em 2012. “Essas fusões e aquisições que temos visto apenas dão razão à estratégia que adotamos nos últimos anos, de nos fortalecermos regionalmente. Alcançamos a liderança no Paraná no ano passado, hoje estamos entre as seis maiores varejistas com sede no Sul, e até 2016 queremos estar entre as três”, diz Márcio Pauliki, superintendente do Grupo MM. Segundo ele, a rede já prepara o terreno para ingressar em 40 cidades paranaenses e 27 catarinenses nos próximos anos.

A Salfer não fica para trás. Tem três inaugurações marcadas apenas para esta semana – em Prudentópolis, Criciúma e Blumenau – e terminará o mês de junho com seis novos pontos comerciais. “Hoje temos 175 lojas nos dois estados, e o plano é fechar o ano com 210”, conta o diretor comercial da rede catarinense, Sérgio Bittencourt. “Esse movimento de consolidação é natural e não vai parar já, cedo ou tarde ele chega ao Sul. Ou a gente cresce ou é vendido, e vender a empresa não é a intenção de nossos acionistas.”

Salfer e MM afirmam que podem cumprir suas metas apenas com crescimento orgânico, mas nenhuma descarta comprar grupos menores. Pauliki, da MM, revela já estar à caça de redes com 20 a 30 lojas na faixa oeste do Paraná e de Santa Catarina. “Não vou dizer que estamos em processo avançado de negociação, mas já estamos fazendo levantamentos de algumas empresas. A capacidade ‘fuçativa’ ficou muito importante nos últimos tempos”, brinca o superintendente.

Margens apertadas

Embalado pelo aumento do emprego, da renda e do crédito, o mercado de móveis e eletrodomésticos cresce há sete anos seguidos no Brasil e há oito no Paraná – em 2010, a expansão das vendas chega à casa dos 20%. Mas isso não tem bastado para saciar o apetite das varejistas. Para sobreviver, não basta vender mais: é preciso lucrar mais, explica Cláudio Felisoni, coordenador do Pro gra ma de Administração do Varejo da